Poznáš 7 príncípov efektívnej marketingovej komunikácie?
Ahoj! 👋
Práve čítaš devätnáste vydanie newslettera. V dnešnom čísle si pripomenieme, že ľudský mozog je lenivý a rozhoduje sa často iracionálne alebo že až 30 % objednávok urobených v eshopoch je vrátených. Čo spolu vlastne aj súvisí.
Sú veci, ktoré sa nemenia. Hlavne v marketingu.
Spísal ich vo svojom článku Tom Roach. Marketéri sú podľa neho príliš zaujatí novinkami a ignorujú to, čo funguje dlhodobo. Netreba si prehnane všímať to, čo sa neustále mení, ale hlavne to čo je stabilné v čase. A na týchto pevných základoch postaviť biznis alebo marketingovú stratégiu.
Čo sa nemení určite, je spôsob akým premýšľame a robíme rozhodnutia. Vďaka Danielovi Kahnemanovi vieme, že naše rozhodnutia ovplyvňujú dva mentálne systémy. Jeden sa rozhoduje rýchlo, na základe intuície, pamäťových štruktúr a emócií. Druhý je pomalší, uvedomelejší a oveľa namáhavejší. Asi nikoho neprekvapí, že podstatne viac využívame ten prvý systém.
Keď to aplikujeme do marketingu, tak čím viac pamäťových štruktúr vytvoríme v mozgu potenciálneho zákazníka, tým jednoduchšie mu predáme produkt alebo službu. Ako to dosiahnuť čo najefektívnejšie?
Snažte sa osloviť čo najviac ľudí z vašej cieľovky. Značky nerastú vďaka malej skupine zákazníkov s vysokým počtom nákupov, ale vďaka zákazníkom s jedným-dvoma nákupmi.
Snažte sa zaujať ich pozornosť. Lojálni zákazníci si vás nájdu, ale nových zákazníkov potrebujete zaujať na prvú.
Buďte kreatívní. Kreatívne kampane sú násobne efektívnejšie.
Buďte výrazní a odlíšiteľní. Nemusíte hovoriť iné argumenty ako vaša konkurencia, len ich nehovorte rovnakým spôsobom ako oni. Používajte prvky, ktoré vás od konkurencie odlíšia.
Buďte konzistentní. Ak chcete posilňovať pamäťové štruktúry v mozgu spotrebiteľa, tak musíte komunikovať konzistente.
Buďte emotívni. Na dosiahnutie behaviorálnej reakcie je potrebné vyvolať v človeku emóciu.
Motivujte k akcii. Nestačí len vyvolať emóciu, ale potrebujete ľuďom odkomunikovať aj to, že im pomôžete vyriešiť ich problém.
Nie sú to žiadne objavné myšlienky, ale pekné zhrnutie toho, čo podľa štúdií naozaj zvyšuje efektívnosť komunikácie.
Čo sa stane s oblečením, ktoré ste si objednali online a nesadlo vám?
To sa dozviete v článku od The Atlantic. S nárastom online predajov sa začal viac prejavovať aj negatívny sprievodný fenomén. A to je vysoká vratkovosť produktov. Produkty, ktoré si kupujú ľudia v kamenných predajniach, neskôr vráti malé percento z nich. Dáva to zmysel, keďže si ich na mieste môžu vyskúšať.
Vratkovosť produktov v eshopoch je oveľa vyššia a dosahuje 15 až 30 %. Veľa eshopov to aj nepriamo podporuje tým, že ponúka dopravu zdarma a všetky online nákupy v EÚ je samozrejme možné vrátiť do 14 dní bez udania dôvodu. Za minulý rok zákazníci v USA vrátili späť produkty v hodnote 100 miliárd dolárov.
Čo sa stane s produktami, ktoré pošlete späť? Veľa z nich sa už nedostane späť do predaja. Niekedy je to logisticky príliš náročné a drahé. Vrátenie tovaru späť stojí predajcov priemerne 10 až 20 dolárov. Preto je niekedy pre nich lacnejšie, ak produkty rovno zlikvidujú. Pri určitých produktoch ako kozmetika, plavky alebo spodné prádlo ani nie je možné znovu ich predávať.
Takýmto spôsobom vzniká obrovské množstvo odpadu. Podľa odhadov je až 25 % vráteného tovaru zničeného. A to pre veľa online predajcov môže byť doslova likvidačné.
Čo funguje v nekreatívnych kampaniach?
Zaujímavá prednáška sa objavila na tohtoročnej konferencii EffWorks. Analyzovali v nej efektívnosť kampani v UK firmách, ktoré nie vždy vyhrávajú kreatívne ceny. Toto je dôležitý rozdiel oproti iným analýzam, ktoré robila napríklad britská IPA - oni v nich vždy analyzovali len kreatívne ocenené kampane. Dohromady sa do analýzy zapojilo skoro 350 firiem. Na čo prišli?
Online je dôležitá súčasť mediálne mixu. Kampane, ktoré alokovali 40-50 % do online kanálov, dosahovali navyššiu návratnosť investície. Je dôležité využívať viacero kanálov a nestaviť všetko na jednu online alebo offline kartu.
Za každú investovanú libru získali firmy priemerne takmer 4 libry na tržbách. Čo je samozrejme super, ale má to jeden háčik. Čím väčšia firma, tým vyššia efektívnosť.
Stále platí, že kreatívne kampane sú efektívnejšie. Keď sa porovnávali kampane ocenené kreatívnymi cenami a tie neocenené, tak jednoznačne vyhrávali tie s cenou.
Celú prezentáciu si po bezplatnej registrácii môžete pozrieť tu.
Tieto Vianoce kupujte knihy skôr
Kríza dodávateľského reťazca, o ktorej som písal minule, zasiahla aj knižný trh. Podľa Vox.com to nie je jediný dôvod, prečo bude na trhu nedostatok kníh. Tu sú tie najdôležitejšie:
Vďaka korone si kupujeme viac kníh, medziročne tržby narástli takmer o 20 %
Je stále drahšie vyrobiť knihu, ceny celulózy medziročne narástli o 60 %
Je stále drahšie a komplikovanejšie dopraviť knihy lodnou dopravou, keďže prístavy sú dlhodobo plné
Kedy sa to zlepší? Knihy sú sezónny produkt a predávajú sa najviac na Vianoce. Po novom roku by sa mala situácia upokojiť. Zároveň odborníci očakávajú, že dopyt po dvoch silných pandemických rokoch klesne.
Čo ešte stojí za prečítanie?
Ako získať 70 miliónov nových užívateľov? Stačí, keď váš najväčší konkurent má dlhý výpadok služieb.
Kiná sa snažia prilákať divákov späť. Ponúkajú im napríklad neobmedzené jedlo a pitie.
Na záver
V akej zbytočnej ankete si na LinkedIne naposledy zahlasoval ty?
Páči sa ti môj newsletter? Prepošli alebo ho vyzdieľaj ďalej. Je to jediný spôsob, ako získam nových odberateľov.
Klikol si na odkaz a ešte nie si prihlásený na odber? Stačí vložiť svoj email a každé dva týždne ti príde newsletter do schránky.
Ak by si ma chcel pozvať na pivo, tak virtuálne to môžeš urobiť tu. 🍻
A teraz marš robiť!