Čo nás ovplyvňuje, keď nakupujeme na internete?
Okrem ceny a značky sú to aj behaviorálne faktory.
Ahoj! 👋
Práve čítaš päťdesiate deviate vydanie newslettera. V tomto vydaní sa dozvieš, že cena a znalosť značky najviac ovplyvňujú naše nákupné rozhodnutie, ale nie je to to jediné. Dôležité sú aj rôzne behaviorálne faktory, ktoré zvyšujú našu dôveru v produkt.
Podľa čoho sa ľudia rozhodujú, keď nakupujú na internete?
Na túto otázku hľadal odpoveď výskum, ktorý zrealizoval Google pred pár rokmi a o ktorom som písal aj ja. V štúdii analyzovali správanie tisícok spotrebiteľov a na základe toho identifikovali oblasti, ktoré ich dokážu najviac ovplyvniť, aby prestali objavovať a porovnávať produkty a rýchlejšie dokončili nákup. Teraz tento výskum v Google aktualizovali a zamerali sa v ňom aj na ďalšiu oblasť - ako presvedčiť spotrebiteľov na webových stránkach.
Pri nákupnom rozhodovaní je pre nás kľúčová dôvera - chceme mať istotu, že výber, ktorý sa chystáme urobiť, bude zodpovedať našim potrebám. Keď získame kvalitné a presvedčivé informácie o produkte, tak naša dôvera v neho rýchlo rastie. Ak sa kvalita informácií zhorší, dôvera sa môže rýchlo znížiť. Čo teda pomáha zvyšovať dôveru v produkt?
Z výsledkov výskumu vyplýva, že je toho naozaj veľa, takže z neho vyberám tie najzaujímavejšie faktory:
Máme tendencia rozhodovať sa skôr na základe pocitov a našej obrazotvornosti než na základe racionálnych dôvodov.
Hľadáme referenčné body (kotvy), o ktoré sa môžeme oprieť v rozhodovaní. Kotvy môžu byť postavené na cenovom rozpätí, minulých skúsenostiach alebo spoločenských normách.
Ovplyvňujú nás autority a máme tendenciu im veriť viac. V reklame sú to napríklad odborníci, celebrity alebo známe osobnosti.
Správame sa stádovito a ovplyvňujú nás dobré hodnotenia a pozitívne recenzie od iných ľudí.
Vyhľadávam situácie, kde sú informácie prezentované spôsobom, ktorý si vyžaduje minimálnu kognitívnu kapacitu a umožňujú nám robiť automatické rozhodnutie riadené inštinktom a skúsenosťami.
V nakupovaní máme tendenciu vybrať si ten produkt, ktorý pre nás bol "predvolený".
Naše rozhodnutie urýchli skrátenie času dodania alebo ak máme možnosť, aby sme si tovar mohli vyzdvihnúť sami.
Preceňujeme a neradi strácame to, čo už máme. S tým súvisí aj to, že máme tendencia preceňovať bezplatné produkty a darčeky, ktoré dostaneme.
Naše rozhodnutia a preferencie sú ovplyvnené tým, ako sú nám informácie prezentované a rámcované. Je rozdiel ak je potravina prezentovaná tak, že "obsahuje 10 % tuku" alebo "je na 90 % bez tuku". Výrobok je rovnaký, ale naša reakcia môžu byť veľmi odlišná.
Pozitívne vnímanie objektu môže výrazne ovplyvniť naše vnímanie susedných objektov. To môže byť užitočné pri zavádzaní nových produktov - ak ich začleníme do do existujúcich ekosystémov alebo spolupracujeme s obľúbenými značkami.
Efekt IKEA: často pripisujeme neprimerane vysokú hodnotu výrobkom, ktoré sme si vytvorili sami alebo sme sa na ich vytvorení podieľali.
Opakované vystavovanie sa niečomu vedie k pozitívnejšiemu pocitu z toho. Týka sa to aj toho, ak sme často vyzstavovaný značkám a produktom v reklame.
Myslíme si, že väčší výber je lepší, ale spôsobuje nám rozhodovaciu paralýzu. Rozhodnutia sa tak stávajú menej pravdepodobnými a spokojnosť s výberom môže klesnúť.
Pripisujeme vyššiu hodnotu predmetom, ktorých je málo, a nižšiu hodnotu tým, ktorých je veľa.
Veľa týchto kognitívnych skreslení poznáme už dlhšie a táto štúdia potvrdila, že ovplyvňujú aj naše nákupné správanie na internete.
Aký veľký je tento vplyv? To, či si niečo kúpime alebo nekúpime, najviac ovplyvňuje cena. Tá má až 30 % podiel na našom rozhodnutí. Okrem ceny je pre nás doležité to, či poznáme značku (17 % podiel na rozhodovaní) a to, či poznáne predajcu (8 %).
Dôležité sú ale aj všetky vyššie spomenuté behaviorálne faktory, ktoré majú viac ako 50 % podiel na tom, ako sa rozhodujeme. Zameriavať sa na tieto faktory v situácií, keď nedokážete alebo nechcete konkurovať cenou alebo keď vaša značka nie je taká známa ako konkurenčné značky, pre vás môže byť kľúčové.
Celú štúdiu si môžete prečítať a stiahnuť tu.
Koľko by nás stáli sociálne siete bez predplatného?
Spoločnosť Meta plánuje podľa Financial Times spoplatniť svoje sociálne siete Facebook a Instagram pre tých používateľov z EÚ, ktorý nepovolia spoločnosti používať ich osobné údaje na cielené reklamy. Takéto predplatné by malo stáť až 17 dolárov mesačne, ak chcete využívať Facebook a Instagram na všetkých zariadeniach a 14 dolárov, ak ich budete používať iba na mobile.
Tento krok prichádza po rokovaniach spoločnosti Meta s regulačnými orgánmi Európskej únie., Tie sa snažia obmedziť spôsob, akým veľké technologické spoločnosti profitujú z údajov, ktoré získavajú od svojich používateľov zadarmo.
Meta nie je jediná spoločnosť, ktorá má takéto plány. Službu predplatného bez reklám začala testovať aj čínska aplikácia TikTok, zatiaľ len na jednom trhu. Snapchat a X, predtým Twitter, tiež ponúkajú užívateľom voliteľné predplatné, ktoré im ponúka funkcie, ako sú overené profily, vlastné motívy aplikácií alebo menej reklám. Elon Musk, majiteľ X, sa dokonca vyjadril, že zvažuje “malý” poplatok, ktorý bude povinný pre všetkých užívateľov.
Budeme si teda čoskoro platiť za všetky sociálne siete? Zatiaľ to tak nevyzerá. Príjmy z reklám sú momentálne jediným dôležitým zdrojom príjmov prevádzkovateľov sociálnych sietí. Spoločnosť Meta vykázala v druhom štvrťroku tohto roka príjmy vo výške 32 miliárd dolárov, z čoho 31,5 miliardy pochádzalo z reklamy. Tieto príjmy sa nedajú nahradiť len tak a technologické spoločnosti ani nemajú veľkú motiváciu to meniť.
Technologické firmy dostali za zneužívanie osobných údajov svojich užívateľov obrovské pokuty, napr. Meta musela naposledy zaplatiť až 1,2 miliardy EUR. Ale v porovnaní s príjmami z reklamy je to stále riziko, ktoré sa im oplatí podstupovať.
Čo ešte stojí za prečítanie?
Pilulka dosiahla za január až jún 2023 konsolidované tržby vo výške takmer 49 miliónov eur, čo medziročne predstavuje pokles o 8 miliónov eur.
Podľa nového prieskumu spoločnosti Bentley-Gallup si 41 % Američanov myslí, že podniky by mali zaujímať verejné stanoviská k aktuálnym udalostiam. Pred rokom to bolo 48 %.
Predplatitelia služby Spotify v UK a v Austrálii budú počúvať 15 hodín audiokníh mesačne bez dodatočných nákladov. Firma tak reaguje na popularitu služieb ako Audible, ktoré tiež ponúkajú predplatné audio kníh.
Tinder plánuje spustiť predplatné Tinder Select za 499 dolárov mesačne. V rámci tohto prémiového plánu môžu napríklad predplatitelia posielať správy aj ľuďom, s ktorými nemajú zhodu. Tinder tvrdí, že tento plán ponúkne len menej ako 1 percentu svojich používateľov, ktorých považuje za "extrémne aktívnych".
Meta a Ray Ban uvedú na trh druhú generáciu inteligentných okuliarov, ktoré dokážu nahrávať a následne zdielať fotky a videá na sociálne siete. Budú stáť takmer 300 dolárov.
Na záver
Kontext je kľúčový vo výskume a nielen v ňom. Pravdepodobne poznáte tento dvojznačný obrázok so zajacom a kačkou. Niekto na ňom vidí jedno zviera, iný druhé.
Ako sa zmenia odpovede ľudí, ak sa ich spýtate, čo vidia na obrázku obrázku v rôznych mesiacoch roka? Podľa výsledkov experimentu Petera Bruggera z University of Zurich na obrázku pred Veľkou nocou viac ľudí vidí zajaca a na jesen zase viac ľudí kačku.
Máš rád tento newsletter? Pomôž mi získať nových odberateľov.
Substack spustil nový referral program, vďaka ktorému budem mať prehľad o tom, kto mi priniesol koľko nových odberateľov.
Ako to funguje?
Vyzdieľaj odkaz
Klikni na tlačidlo nižšie, skopíruj si svoj unikátny odkaz a pošli ho e-mailom, správou alebo ho vyzdieľaj na sociálnych sieťach.
Sleduj svoje skóre
Koľko ľudí sa vďaka tebe prihlásilo? To si môžeš skontrolovať na tomto odkaze.
Čo z toho budeš mať?
Pravdepodobne len dobrý pocit :). Ak bude aktivita úspešná, tak skúsim vymyslieť odmeny pre najúspešnejších zdieľačov. Ak vám niečo napadá, tak pokojne napíšte.
A teraz marš robiť!
Zaujímavý vyzkum o nakupovaní cez net :-) Môžem napísať iba za seba : nakupujem na internete náhradné diely do aut a pod. Pokiaľ ide o iný druh tovaru, tak si vyhľadam konkretny tovar v čo najlepšej cenovej ponuke a najvhodnejšom spôsobe doručenia. Vždy viem, čo chcem a až potom hľadam spôsob nákupu na internete. Uprednostňujem nákupy v kamenných predajniach. Recenzie nečítam, nakoľko ich považujem za nespoľahlivé a určite nie sú objektívne :-)