Prichádza revolúcia v B2B marketingu?
Ahoj! 👋
Práve čítaš šestnáste vydanie newslettera. Do pozornosti dávam hlavne novú štúdiu od marketingového inštitútu Ehrenberg-Bass. Za posledné desaťročie publikovali zásadné vedecké práce o fungovaní B2C marketingu. Teraz sa rozhodli objasniť aj to, ako funguje B2B marketing. Pozitívne je, že vďaka spolupráci s LinkedIn si tento výstup môžeme stiahnuť zadarmo. Na chvíľu som im odpustil aj ten nekonečný emailový spam, ktorý od nich pravidelne dostávam.
Ako rastú B2B značky?
Inštitút Ehrenberg-Bass zmenil spôsob, akým premýšľame o marketingu a o vzťahoch medzi firmou a zákazníkmi. Teraz sa rozhodli urobiť prievan aj v B2B marketingu a v spolupráci s LinkedIn B2B Institute vydali publikáciu s názvom How B2B Brands Grow. Na čo prišli?
Aj v B2B sú najdôležitejšie dva základné faktory, ktoré rozhodujú o tom, či si zákazník vyberie vás alebo konkurenciu. Sú to fyzická a mentálna dostupnosť. Vaša značka bude pre cieľovú skupinu dostupná vtedy, keď bude jasne rozpoznateľná medzi ostatnými značkami, bude uložená v pamäti cieľovky a bude fyzicky dostupná tam, kde cieľovka hľadá riešenie svojho problému.
Ako túto dostupnosť zvyšovať? Nesnažte sa propagovať len seba ako firmu, ale snažte sa identifikovať potreby vašich potenciálnych zákazníkov a byť pri tom, keď tieto potreby riešia.
Ako príklad inštitút uvádza firmu Salesforce, ktorej značka bola všeobecne známa, ale v skutočnosti len málo ľudí vedelo povedať, čo vlastne robia. V reakcii na to vytvorili jednoduchú a rozpoznateľnú kampaň v ktorej ukazovali príklady toho, ako firma pomáha rôznym skupinám jednoduchšie spolupracovať.
Salesforce touto kampaňou zasiahlo celý potenciálny trh, ale použili pri tom odlišné posolstvá pre rôzne skupiny a situácie.
Dostupnosť podporili jasným a zapamätateľným brandingom v podobe maskotov a jednotného vizuálneho štýlu. Nič prevratné, ale funguje to.
Veľmi podobne k tomu pristúpila aj slovenská firma Websupport v novej kampani a redizajne. TV kampaň s cieľom zasiahnuť masy, nový maskot, rozpoznateľný vizuál a jasné komunikačné posolstvo o tom, pre koho je služba určená. Podľa mňa výborná práca presne v duchu týchto zistení.
Prečo je také dôležité budovať si mentálnu dostupnosť? 95% vašich potenciálnych zákazníkov sa nachádza vo fáze, kedy si nevyberajú nový produkt alebo službu. Ak chcete byť úspešní, tak nemôžete všetku energiu venovať naháňaniu tých, ktorí sú práve v procese hľadania. Tí, ktorí si vyberajú, sa nerozhodujú racionálne, ale na základe emócií, sympatií a toho, čo si o vás pamätajú.
Máte obavy, že budovaním mentálnej dostupnosti a neustálym pripomínaním sa budete otravní a cieľovka vás kvôli tomu odmietne? Dáta z výskumu ukazujú, že priemerne len 1 z 10 potenciálnych zákazníkov odmietne vašu značku. To, že vás nebudú poznať, je oveľa pravdepodobnejšie ako to, že budete otravní a tým sa u nich odpíšete.
Prečo by ste mali oslovovať celý potenciálny trh? Čím viac ľudí si vás zapamätá, tým väčšia šanca je, že si vás v budúcnosti vyberú. Zárukou rastu je len získavanie nových zákazníkov. A s rastúcim počtom zákazníkov rastie aj ich lojalita a spokojnosť.
Toto je len zlomok zo zaujímavých informácií, ktoré nájdete v štúdii. Zadarmo si ju môžete stiahnuť tu.
Čo majú spoločné mileniáli? Nič podstatné.
Jedným z najčastejších marketingových mýtov je snaha zaškatuľkovať zákazníkov na základe ich veku. “Mileniáli sú uplne iní ako ostatní spotrebitelia a značky si vyberajú zásadne podľa toho, ako sú udržateľné” a podobne. Je to ale naozaj tak? Podľa reklamnej agentúry BBH je takéto rozdeľovanie podobný nezmysel ako delenie ľudí podľa znamení zverokruhu. Mileniáli majú toho spoločného asi toľko, koľko toho majú spoločného vodnári alebo škorpióni.
Dáta hovoria jasne: spájajú nás naše záujmy a povahové vlastnosti a nie náš vek. Ľudia, ktorí radi pijú Oranginu alebo lúštia krížovky, toho majú spoločného viac ako mileniáli alebo generácie X a Z.
Prečo sa tak často snažíme zaškatulkovať ľudí do rôznych skupín? Je jednoduchšie urobiť to na základe premenných ako vek a pohlavie, než si urobiť ozajstný prieskum.
Na čom zarábajú reštaurácie? Na domácich limonádach
Vyplýva to z prieskumu českej spoločnosti Data Servis. Najväčšiu maržu majú gastro prevádzky na domácich a teplých nápojoch. Naopak, najmenej zarábajú na pive a obedových menučkách. Pri týchto produktoch je marža nižšia ako priemer.
Na koronakrízu v gastro priemysle tak najviac doplácajú krčmy a reštaurácie s obedovým menu, zdražovať zatiaľ výraznejšie nemuseli kaviarne. Celkové tržby prevádzok medziročne poklesli o 57%.
Čo ešte stojí za prečítanie?
Na záver
Páči sa ti môj newsletter? Prepošli alebo ho vyzdieľaj ďalej. Je to jediný spôsob, ako získam nových odberateľov.
Klikol si na odkaz a ešte nie si prihlásený na odber? Stačí vložiť svoj email a každé dva týždne ti príde newsletter do schránky.
Ak by si ma chcel pozvať na pivo, tak virtuálne to môžeš urobiť tu. 🍻
A teraz marš robiť!